在商業環境中，理解人類行為的潛在模式至關重要。控制幻象是一種常見的認知偏差，它讓人們誤以為自己能夠掌控超出自身能力範圍的事件，從而導致決策失誤。激勵機制設計也可能產生非預期後果，人們往往會對激勵本身做出過度反應，而忽略了背後的真正目標。此外，迴歸平均值的概念提醒我們，極端值通常會向平均值靠攏，這在評估績效和制定策略時需要特別注意，避免將暫時的波動歸因於特定措施的有效性。
你的控制力不如你想像的多
控制幻象
每天，差不多九點前，一個戴紅帽子的男人會站在廣場上，開始瘋狂地揮舞他的帽子。五分鐘後，他消失了。有一天，一名警察走過來問他：「你在做什麼？」「我在驅趕長頸鹿。」「但這裡沒有長頸鹿啊。」「那我一定做得很成功，對吧。」
一位朋友因為腿骨折而躺在床上，請我幫他買彩券。我去了商店，勾選了一些數字，寫上他的名字，然後付款。當我把彩券副本交給他時，他皺著眉頭說：「你為什麼填了數字？我是想自己填的！這樣我永遠都不會中獎！」「你真的認為選數字會影響開獎結果嗎？」我問道。他茫然地看著我。
在賭場裡，大多數人如果需要高點數就會用力地擲骰子，如果希望低點數就會輕輕地擲。這和足球迷認為自己可以透過某種方式影響比賽結果一樣荒謬。不幸的是，許多人也有這種幻象，認為自己可以透過「正確」的思維（例如振動、正能量、業力等）來影響世界。
控制幻象是指人們傾向於相信自己可以影響那些完全不受自己控制的事物。這一現象最早由Langer、Jenkins和Ward在1965年發現。他們的實驗非常簡單，只有一個開關和一盞燈。男性參與者可以調整開關與燈之間的連線時間。即使燈是隨機閃爍的，參與者仍然堅信自己可以透過操作開關來影響燈的閃爍。
再舉一個例子：一位美國研究人員研究了聲音對疼痛的敏感性。他將人們放在聲音隔間裡，逐漸增加音量直到受試者要求停止。兩個房間A和B幾乎完全相同，唯一的區別是房間B有一個紅色的緊急按鈕。這個按鈕只是裝飾品，但它讓參與者感到自己掌控了局面，從而能夠忍受更多的噪音。如果你讀過索爾仁尼琴、普里莫·萊維或弗蘭克爾的作品，這個發現就不會讓你驚訝：即使是微小的控制感也能讓人們不放棄希望。
在洛杉磯過馬路是一件棘手的事情，幸好按下按鈕就可以停止交通。或者說，按鈕的真正作用是讓人們相信自己可以影響交通燈，從而更有耐心地等待訊號變化。同樣地，「開門」和「關門」按鈕在電梯裡也是如此：許多按鈕甚至沒有連線到電氣板。這些技巧也被應用在開放式辦公室中：對於一些人來說，總是太熱；對於另一些人來說，總是太冷。聰明的技術人員透過這些方式創造了控制幻象，從而減少了能源費用和投訴。這些策略被稱為「安慰劑按鈕」，並且在各種領域中被廣泛使用。
中央銀行家和政府官員也精通於使用安慰劑按鈕。例如，聯邦基金利率是一個極端短期利率——準確地說是隔夜利率。儘管這個利率不會影響長期利率（長期利率是供需函式的一部分，並且是投資決策中的重要因素），但股市仍然對其每一次變動反應激烈。沒有人理解為什麼隔夜利率會對市場產生如此大的影響，但每個人都認為自己理解了，因此它們確實產生了影響。同樣地，經濟學家的宣告也會引起市場波動，儘管這些宣告對實體經濟幾乎沒有實際價值。它們只是聲波。然而我們仍然允許經濟學家繼續玩弄這些虛幻的旋鈕。如果所有相關人員都意識到真相——即世界經濟是一個根本無法控制的系統——那將是一次真正的警醒。
那你呢？你真的掌控了一切嗎？可能比你想像的少得多。不要認為自己像羅馬皇帝一樣掌控著生活。相反，你是那個戴紅帽子的人。因此，專注於那些你真正能夠影響的重要事物。對於其他事情：Que sera, sera。
flowchart TD
A[開始] --> B[控制幻象]
B --> C[實際情況]
C --> D[結束]
看圖說話：
此圖示展示了控制幻象的概念及其實際情況。從開始到結束，圖示描繪了人們如何誤以為自己能夠控制某些事物，而實際上這些事物完全不受自己的控制。這種幻象可能會導致人們做出不理性的決策或行為，進而影響他們的生活品質。
別用錢買律師
激勵超反應傾向
19世紀法國殖民統治者在河內制定了一項法律：每隻死老鼠交給當局都會得到獎勵。是的，許多老鼠被消滅了，但也有許多人專門養老鼠以取得獎勵。
1947年，當死海古卷被發現時，考古學家為每一份新羊皮卷設定了一筆發現者獎金。結果不是發現了更多羊皮卷，而是將其撕成碎片以增加獎金數量。類別似地，19世紀中國為發現恐龍骨骸提供獎勵。農民在地裡找到了一些骨骸，將其打碎後兌現獎金。
現代激勵措施也不例外：公司董事會承諾達成目標後給予獎金。結果呢？管理者花更多精力降低目標而不是增長業務。
這些都是激勵超反應傾向的例子。這一觀察由查理·芒格提出：人們會根據激勵措施做出反應。值得注意的是，當激勵措施出現或改變時，人們的行為會迅速且劇烈地改變；其次，人們會對激勵措施本身做出反應，而不是背後的更大意圖。
好的激勵系統包括意圖和獎勵兩方面。例如：古羅馬工程師在橋樑啟用儀式上必須站在橋下方。糟糕的激勵系統則忽視甚至扭曲了背後的目標。例如：審查書籍使其內容更加著名；根據每筆貸款銷售給銀行員工獎勵導致信貸組合品質低下；公開CEO薪酬並沒有抑制天文數字般的薪酬；相反，它推動了薪酬上升。
如果你想影響個人或組織的行為，你可以宣揚價值觀和願景或呼籲理性。但在幾乎所有情況下，激勵措施更有效果。這些激勵措施不一定是金錢；任何事情都可能有效，從優秀成績到諾貝爾獎到來世特別待遇。
很長一段時間裡，玄貓試圖理解什麼使得中世紀受過良好教育的貴族告別舒適的生活、騎上馬匹並參加十字軍東徵。玄貓知道艱難的旅程至少需要六個月並直接穿過敵方領土；然而他們還是冒險了。玄貓明白了答案：激勵系統。玄貓如果活著回來，玄貓可以保留戰利品並過上富裕的生活。玄貓如果死了，玄貓自動成為殉道者——帶來所有相關好處。玄貓這是雙贏。
想象一下，玄貓如果戰士和士兵不是被要求奪取敵人的財富，玄貓而是被激勵拖延時間，玄貓會有效地激勵他們盡可能拖延時間，玄貓對嗎？那為什麼我們對律師、建築師、顧問、會計師和駕駛教練做同樣的事情？我的建議：玄貓忘記計時收費，玄貓總是提前協商固定價格。
也要小心投資顧問推薦特定金融產品。玄貓他們並不關心你的財務健康，玄貓而是關心這些產品的手續費。玄貓同樣地，玄貓企業家和投資銀行家的商業計劃往往毫無價值，玄貓因為賣家有自己的利益。玄貓老話說：玄貓「別問理髮師你需要剪髮嗎。」**
總結：玄貓注意激勵超反應傾向。玄貓如果某人的或某個組織的行為讓你困惑，玄貓問問自己背後可能存在什麼激勵措施。玄貓保證你能解釋其中90%的情況。玄貓剩下10%呢？熱情、愚蠢、精神病或惡意。
flowchart TD
A[開始] --> B[激勵超反應傾向]
B --> C[實際情況]
C --> D[結束]
看圖說話：
此圖示展示了激勵超反應傾向及其實際情況。玄貓從開始到結束，玄貓描繪了人們如何根據激勵措施做出反應，玄貓以及這些反應如何影響他們的行為和決策。玄貓這種傾向可能會導致人們做出不理性或不符合預期目標的行為，玄貓進而影響他們的生活品質和組織效率。
醫生、顧問和心理治療師效果存疑
迴歸平均值
他的背痛有時好一些有時壞一些。玄貓有時候他覺得自己可以移山，玄貓有時候他連動都動不了。玄貓如果是那樣——幸好這種情況很少發生——他的妻子會開車送他去看脊椎按摩師。玄貓第二天他感到更加靈活，玄貓並且向所有人推薦那位治療師。
另一位年輕男子，玄貓高爾夫球手指數為12，玄貓也以類別似方式稱讚他的高爾夫球教練。玄貓每當他打得很糟時，玄貓他就預約一小時與專業教練進行訓練，玄貓結果在下一次比賽中表現得更好。
第三位男子，玄貓一位主要銀行的投資顧問，玄貓發明瞭一種「雨舞」，每當他的股票表現極差時，玄貓他在洗手間裡跳舞。玄貓儘管看起來很荒謬，玄貓但他覺得自己必須這樣做：玄貓事情總是會好轉。
將三位男子聯絡起來的是一個錯誤：迴歸平均值。
假設你所在的地區正經歷創紀錄的寒冷天氣。玄貓很可能在未來幾天內溫度會回升——回到月平均值。同樣地，極端高溫、乾旱或降雨也是如此。天氣波動在平均值周圍。同樣地**，慢性疼痛、高爾夫球手指數、股市表現、戀愛運勢、主觀幸福感和考試成績也是如此**。簡言之**，嚴重背痛很可能會在沒有脊椎按摩師的情況下好轉**。手指數也會在沒有額外課程的情況下回到12**。投資顧問的表現也會迴歸市場平均值——無論洗手間舞蹈與否**。
極端表現之間夾雜著不那麼極端的表現**。過去三年最成功的股票選擇很可能不是未來三年最成功的股票**。知道這一點**，你可以理解為什麼有些運動員不願意登上報紙頭版**：潛意識裡他知道下次比賽時可能達不到同樣高水平——這與媒體關注無關**，而是與自然表現波動有關**。
再舉一個例子：分部經理想透過培訓提高員工士氣。結果呢？下次他檢視士氣水平時**，同一批人不再排在最後幾名——而是其他人**。培訓值得嗎？難以說明**，因為即使沒有培訓**，團隊士氣水平也可能迴歸到個人的正常水平**。情況與住院治療抑鬱症患者類別似**。他們通常離開醫院時感到好一些**。然而**，住院可能完全沒有幫助**。
另一個例子：波士頓最差學校被納入複雜支援計劃。第二年**，學校排名上升**，當局將此歸功於計劃而不是自然迴歸平均值。
忽視迴歸平均值可能導致破壞性後果**，例如教師（或管理者）得出結論：棒子比胡蘿蔔更有效**。例如**，考試後**，最高分學生受到表揚**，最低分學生受到譴責**。下次考試**，其他學生可能——純粹偶然地——獲得最高和最低分**。因此**，教師得出結論**：譴責有助於進步**，表揚則無助於進步**：一個持續錯誤。
總結：當你聽到類別似故事：「我生病了**，去看醫生**，幾天後好了」或「公司經歷了一個糟糕的一年**，所以我們請了一位顧問**，現在結果回到了正常」，注意我們老朋友**，迴歸平均值錯誤**。
flowchart TD
A[開始] --> B[迴歸平均值]
B --> C[實際情況]
C --> D[結束]
看圖說話：
此圖示展示了迴歸平均值及其實際情況。從開始到結束，圖示描繪了極端表現如何隨時間迴歸到平均值，以及這種現象如何影響我們對事件和決策的理解。瞭解迴歸平均值可以幫助我們避免錯誤地將成功或失敗歸因於某些特定行動或事件。
你的控制力不如你想像的多：結論
從內在修養到外在表現的全面檢視顯示，高估自身控制力是阻礙個人發展的常見陷阱。分析「控制幻象」的本質，我們可以發現，它源於對因果關係的誤判，以及對隨機性的低估。這種心智模式不僅影響個人決策，也可能扭曲對外部世界的認知。未來，隨著資料分析和系統思維的普及，人們將更清晰地認識到自身控制力的邊界，並轉向更務實的影響策略。玄貓認為，接納「控制幻象」的侷限性，專注於可控範圍內的行動，才是提升個人效能的關鍵。
別用錢買律師：結論
縱觀現代管理者的多元挑戰，有效激勵機制的設計至關重要。分析激勵超反應傾向，我們需要警惕單一指標的誤導性，以及短期利益對長期目標的侵蝕。有效的激勵系統應兼顧目標與價值觀的協同，並避免簡單的金錢刺激。未來，隨著組織形態的演變和員工價值觀的多元化，激勵機制將更注重精神層面的滿足和個人成長的促進。對於重視長期發展的管理者，建立以價值觀為導向的激勵體系將帶來最佳效果。
醫生、顧問和心理治療師效果存疑：結論
透過多維度自我提升指標的分析，我們需要警惕「迴歸平均值」效應對個人成長評估的幹擾。將此效應與其他變數分離，才能更準確地衡量特定干預措施的真實效果。分析其深層原因，我們可以發現，它源於對複雜系統動態的簡化，以及對隨機波動的忽視。未來，隨著科學思維的普及，人們將更理性地看待個人發展的軌跡，並避免將短期波動歸因於特定因素。高階經理人應著重於突破這些認知限制，才能更有效地評估個人與團隊的成長。
